Ter conjuntos diferentes para diferentes tipos de compradores também pode ser
útil. Use uma combinação de perguntas abertas e fechadas; as perguntas
abertas são boas para obter mais informações, e as perguntas fechadas podem
ajudar a esclarecer um determinado assunto.
Se possível — e com o consentimento do cliente — grave as conversas. Além
de ser mais completo do que anotações, gravar permite que você se mantenha
presente durante a conversa e concentre-se no cliente.
Pratique a escuta ativa – Ouvir e compreender são duas coisas muito diferentes.
Só porque ouvimos o conteúdo de uma mensagem não significa que
compreendemos totalmente o que o orador está tentando transmitir . Talvez
estejamos distraídos ou pensando em algum ponto que queiramos abordar.
A escuta ativa é essencialmente um ato de estar presente. O interlocutor tem
toda a sua atenção, e você está totalmente concentrado no que ele está dizendo.
De muitas maneiras, é mais fácil dizer do que fazer.
Comece criando um ambiente propício à escuta ativa. Coloque o celular no
silencioso e fora do seu campo de visão. Se estiver em frente ao computador,
desligue o monitor ou afaste-se dele para não ter a tentação de checar e-mails
ou a agenda enquanto alguém estiver falando.
Se você não conseguir dar toda a sua atenção, é possível que perca informações
importantes e esteja menos preparado para atender às necessidades do seu
cliente. Assim como qualquer outra habilidade, a escuta ativa requer prática,
então não se culpe demais se não for perfeito de imediato.
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